Опитування
Які банківські послуги Вас цікавлять?

Мистецтво зваблювання клієнта розвивається з моменту початку торгівлі. Один з інструментів, які використовують продавці – це ціна. Подана відповідним чином, вона може схилити нас до вибору найбільш вигідного для продавця варіанту або створити враження, що товар більш привабливий.

Може здатися, що за багато років споглядання на різні маркетингові фокуси поступово ми все менше піддаємося на фінансові ілюзії. Однак не знижується популярність деяких хитрощів, застосовуваних продавцями (наприклад, ціни з закінченням 99 копійок), це доводить, що навіть прості трюки як і раніше виправдовують себе на практиці. Звинувачувати в цьому можна передусім схильність людського мозку до округлення в меншу сторону. Рішення про покупку ми приймаємо часто поспішно і нам clip_image001не хочеться докладати зусилля для глибокого обмірковування всіх варіантів.

Подвійна знижка притягує покупців

Уявімо, що в магазині ми бачимо плакат, який рекламує розпродаж. Всі товари уцінені на 40%. У магазині поруч з дуже схожим асортиментом вивішена схожа інформація. Однак у цьому випадку на банері міститься напис "-20%" і приписка – "додаткова знижка – 25%". Який з продавців більше знизив ціни? Швидкі підрахунки приведуть нас до однакового результату – в обох випадках ціни впали на 40%.

Однак виявляється, що споживачі охочіше купують товари, які були уцінені кілька разів. Це довели дослідники в одній із статей, опублікованих у Journal of Consumer Research, де в рамках експерименту порівнювалися рішення, які здійснили групи покупців, яким демонстрували різні версії зниження цін. Це пояснює, чому в магазинах з одягом так часто застосовують цей прийом, пропонуючи клієнтам одну переоцінку за одною.

Ціна приманка на службі у продавця

У книзі «Могутність ірраціональності» Ден Аріелі наводить цікавий приклад так званої стратегії «dummy pricing» («ціна-приманка»). Журнал The Economist запропонував своїм читачам три варіанти підписки. Доступ до статей через інтернет коштував 59 доларів. За річну підписку на паперове видання ціна становила 125 доларів. За паперове і електронне видання в сумі видавець також встановив ціну 125 доларів.

Аріелі перевірив експериментально, як поведуть себе потенційні клієнти. Більшість очевидно вибрало третій варіант, і ніхто не зважився на виключно паперову версію. Але якщо усунути іншу можливість, на око повністю непривабливу, то преференції передплатників значно змінюються – дві третини вибирає дешевшу альтернативу (доступ виключно до електронного видання).

Ціна-приманка знаходиться в списку тільки для того, щоб більш дорогий варіант здавався привабливішим – представляє фон, який повинен направити покупця в бік найбільш вигідної версії товару. Отже, якщо ми бачимо кілька варіантів однієї і тієї ж послуги чи товару, і їх ціни дивно наближені один до одного, то варто пошукати, де серед них криється ціна-приманка.

Виробники знають, що покупці не люблять, коли регулярно купуємий ними товар дорожчає. Більшість покупців пам’ятають, скільки вони зазвичай платять, наприклад, за улюблені пластівці для сніданків. Однак ціни повинні встигати за інфляцією, і періодичні підвищення неминучі.

У такій ситуації деколи застосовується дрібне "шахрайство". Кілька років тому виробник популярної марки горіхового масла змінив вид скляних банок. Дно стало увігнутим, а в упаковці тепер міститься близько 16 унцій ласощі замість 18 унцій. Ціна залишилася такою ж, але зменшилась кількість товару, який за неї продається.

Подібні стратегії застосовують виробники інших товарів – коробки з пластівцями "худнуть", але тільки в глибину, щоб на полиці товар виглядав так само, як перед підвищенням. Шоколадні батончики стають легше, хоча упаковка не змінює розмірів. Таким чином підтримується фінансова ілюзія, що ціни стоять на місці. Досить кинути погляд на зазначену ціну, наприклад, за кілограм товару (яку продавці повинні розміщувати на полицях), щоб вилікуватись від цієї ілюзії.

Будемо вдячні за оцінку
Дуже поганоПоганоПосередньоДобреВідмінно (Поставте оцінку першим)

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься.