Вихід на зовнішній ринок завжди непросте завдання для бізнесу. Перспективи ринків країн ЄС, Китаю, Індії, Бразилії чи ПАР можуть бути дуже привабливі, проте намагатись скористатись ними без належного рівня підготовки – великий ризик. Занадто швидка експансія на зовнішні ринки може призвести до марної трати ресурсів, які могли б знадобитись для подальшого зростання на внутрішньому ринку. Щоб уникнути неприємних наслідків передчасного рішення, ось 10 питань, які ви повинні задати собі, перед тим, як зважитись вивести свій бізнес на зовнішній ринок.

1. Наскільки сильні позиції мого бізнесу на внутрішньому ринку?

clip_image002[4]Перед виходом на зовнішній ринок переконайтесь, що ваш бізнес стабільно функціонує на внутрішньому ринку. Ви також повинні зрозуміти, чи зможе ваш бізнес безперебійно функціонувати у вашу відсутність. Не забувайте і про налагодженій системі поставок, яка необхідна для забезпечення ефективних продажів закордоном.

2. Чи є у мене кадровий резерв для виходу на зовнішні ринки?

Вам доведеться призначити кілька співробітників, переважно з топ-менеджменту, які будуть відповідати за виведення бізнесу на зовнішньому ринку. Тому маєте відповісти на 3 питання:
а) чи можете ви без шкоди для компанії передати обов’язки цих співробітників іншим;
б) чи мають ці співробітники достатні навички в маркетингу і продажах для виведення компанії закордоном;
в) якщо у них немає необхідних навичок, чи зможуть вони їх швидко придбати. Як мінімум, вам знадобляться люди, які зможуть організувати і підтримувати експорт за кордон.

3. Чи зможу я за кордоном знайти співробітників з необхідною кваліфікацією?

Прийнявши рішення про вихід на зовнішній ринок, пам’ятайте, що пошук співробітників в іншій країні є серйозним викликом. Вам доведеться боротися за співробітників з місцевими компаніями, які добре знайомі з локальної специфікою ринку праці. Одним з рішень даної проблеми може стати рекрутинг персоналу через місцеві навчальні заклади, наприклад, технічні або бізнес-школи.

4. Що і як я повинен адаптувати в своєму бізнесі до місцевої культури?

Специфіка деяких країн, таких як, наприклад, Франція чи Японія, передбачає адаптацію компанії під місцеву культуру. Це означає, що вам доведеться змінити і доопрацювати продукт або послугу таким чином, щоб вона користувалася попитом у місцевих споживачів. Найпростіше, що доведеться зробити, так це перевести ваш маркетинговий слоган на місцеву мову, щоб він точно доносив до цільової аудиторії ключове повідомлення. Це далеко не так просто, як здається.

5. Чи враховується я культурний контекст організації продажів на новому ринку?

Процес здійснення угоди за кордоном може значно відрізняться від того, до чого ви звикли вдома. Наприклад, в деяких культурах, не прийнято говорити категоричне "ні". При цьому, якщо вам не відмовили, це зовсім не означає, що процес продажу буде легким. Скоріше всього ви витратите масу часу і грошей на переговори і в результаті все одно можете не укласти угоду. Така поведінка покупців і партнерів особливо поширена в Китаї та на Далекому Сході. Щоб уникнути подібних проблем намагайтесь орієнтуватись на покупців, які вже є користувачами товарів і послуг, подібних вашим. Також, якщо переговори сильно затягуються, і ви не бачите перспективи їх закінчення найближчим часом, краще просто припинити їх першим.

6. Чи достатньо добре я вивчив місцеве конкурентне середовище?

Вивчення конкурентного середовища на новому ринку дасть вам розуміння, як і, головне, чи варто взагалі на нього виходити. Тим не менше багато компаній витрачають недостатньо часу на вивчення своїх конкурентів. В результаті їх продукти і послуги не володіють необхідними конкурентними перевагами, які б відрізняли їх від інших товарів того ж типу на цьому ринку. Проведення маркетингових досліджень та вивчення потенційної цільової аудиторії перед виходом на новий ринок допоможе вам уникнути багатьох помилок.

7. Чи є потреба в іноземному партнерові?

Для багатьох компаній при виході на зовнішній ринок дуже важливо знайти іноземного партнера, який допоможе налагодити продажі і оптимізувати витрати. Процес пошуку партнера за кордоном, як правило, займає більше року і вимагає масштабної підготовчої роботи, включаючи комплексну юридичну оцінку компанії-партнера. Спростити цей процес можна скориставшись послугами торгових палат та інших організацій, які займаються розвитком бізнес-відносин між вашою країною та країною, на ринок якої ви хочете вийти.

8. Чи достатньо у мене фінансових ресурсів для експансії за кордон?

Вихід на нові ринки завжди пов’язаний з фінансовими ризиками, і вам доведеться змиритись з тим, що якийсь час гроші будуть йти, чи не повертаючись. Тому вам необхідний не тільки стартовий капітал, але і довгострокове фінансове планування. У міру розвитку бізнесу за кордоном вам доведеться постійно переглядати фінансовий план, врівноважуючи прибуток і витрати. Не варто сподіватись на миттєвий прибуток; швидше за все, "битва" буде довгою.

9. Скільки бюрократії мені належить подолати?

Вихід на зовнішній ринок завжди пов’язаний з бюрократією та паперовою роботою. Особливо це стосується медичних і технологічних компаній. Залежно від специфіки економіки і рівня відкритості ринку, в різних країнах існує маса обмежень на імпорт і експорт продукції. Важливо добре вивчити як «домашнє», так і іноземне законодавство щодо правил здійснення експортно-імпортних операцій. Наприклад, якщо ваша компанія експортує чутливі технології (технології, які можуть бути використані як у цивільній, так і у військовій промисловості), вам, швидше за все, доведеться отримати спеціальну державну ліцензію.

10. Можливо, мені варто обмежитися віртуальною присутністю на зовнішньому ринку?

Деяким компаніям, чий бізнес пов’язаний переважно з торгівлею або наданням послуг онлайн, не обов’язково відкривати представництво в країні, в якій вони хочуть працювати. Вони можуть продавати свої продукти, уникаючи маси бюрократичних зволікань. Наприклад, можна продавати свої продукти через місцеву онлайн-торговельну платформу, що набагато простіше і дешевше, ніж відкривати представництво і налагоджувати логістику.

Вихід на зовнішній ринок – це 10% впевненості, 10% везіння і 80% підготовчої роботи. Перш ніж перерізати святкову стрічку на відкритті представництва де-небудь в Берліні, вам доведеться провести місяці, вивчаючи ринок, конкурентів, оформлюючи документи і адаптуючи маркетингову стратегію.

Будемо вдячні за оцінку
Дуже поганоПоганоПосередньоДобреВідмінно (Поставте оцінку першим)

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься.

*